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Formation
Commercial – Les clés du métier

Cette formation vous permettra de comprendre et maîtriser les clés d’un bon commercial. De plus, vous découvrirez également les techniques de communication et d’écoute pour définir les réels besoins d’un client.

01
Pour qui ?
Public visé

  • Managers non spécialisés en SI souhaitant comprendre les bases pour collaborer efficacement avec les équipes informatiques.
  • Responsables d'équipes souhaitant intégrer les enjeux du SI dans leurs activités.

Prérecquis

Lire, écrire et parler le français

Avoir des notions en culture d'informatique d'entreprise

 

02
Les
Objectifs
Objectif 1
Comprendre les concepts de base d'un système d'information.
Objectif 2
Identifier les rôles et responsabilités des parties prenantes dans le management des SI.
Objectif 3
Découvrir les grands principes de gouvernance des SI.
Objectif 4
Sensibiliser aux enjeux de sécurité, de performance et d'alignement stratégique.
03
Le
Programme
Programme détaillé : Fondamentaux du management des systèmes d'information

Initiez-vous au management des systèmes d’information en 2 jours ! Découvrez les bases essentielles pour comprendre, piloter et collaborer efficacement avec les équipes SI. Une formation courte et stratégique adaptée à tous les professionnels.

Jour 1 :

Comprendre les bases d’un système d’information

Matin

  • Introduction et attentes des participants.
  • Définition d’un SI et ses composantes (infrastructure, applications, données).
  • Rôle du SI dans l’organisation et l’alignement stratégique. 
  • Étude des parties prenantes (DSI, utilisateurs, direction générale).

 

Après midi

  • Introduction à la gestion de projet SI : cycle de vie, méthodologies (Waterfall, Agile)
  • Atelier pratique : cartographier les SI d’une entreprise fictive.

 

Jour 2 :

Enjeux et gouvernance des SI

Matin

  • Introduction à la gouvernance des SI (ITIL, COBIT, etc.).
  • Gestion des risques SI (sécurité, conformité, continuité d’activité). 

Après midi

  • Enjeux de la transformation numérique et intégration des nouvelles technologies (cloud, big data).
  • Étude de cas pratique : définir les priorités stratégiques d’un SI. 
  • Conclusion, synthèse et questions.
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04
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Je suis
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d’emploi
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de projet
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Salarié
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Chef
d’entreprise
05
ILS EN
DISENT...

Après une rupture de parcours professionnel, j’avais besoin de me réorienter. Passpro m’a proposé de faire un bilan de compétences de 20h. Grâce à ce bilan, j’ai de nouveaux projets et l’envie de les réaliser.

Jérome B.
détails

 Quand la crise sanitaire est arrivée, je me suis retrouvé sans activité. Il me fallait rapidement acquérir la maîtrise des outils de formation à distance. Merci Passpro de m’avoir permis de reprendre mon activité grâce à votre formation.

Fabien W.
détails

J’avais un projet de création de restaurant depuis longtemps. J’ai suivi la trajectoire BBQ de Passpro et mon restaurant est ouvert depuis 9 mois maintenant. 

Marcel C.
détails

Passpro accompagne notre groupe depuis 2017 en nous aidant à gérer notre plan de formation.

Tous nos salariés bénéficient de formations pour monter en compétences.

Nous respectons nos obligations en matière de sécurité et motivons nos équipes.

Cédric B.
détails
06
Des
questions ?
07
Newsletter
Une fois la formation dispensée, ce n’est pas fini. Nous continuons à vous accompagner dans votre projet en vérifiant 3 à 6 mois plus tard, que vos compétences sont acquises et que vous avez pu les mettre en pratique. Dans le cas où l’un des objectifs n’a pas été rempli, nous analysons avec vous ce qui peut être améliorer et nous vous proposons des solutions.
Cette formation vous intéresse ?
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Jour 1

Matin

Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux

• Définir sa zone de responsabilité

• Définir sa stratégie d’objectifs

 

Après-midi

Savoir se présenter

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant

• Techniques pour se présenter

• Attitudes de communication pour briser la glace

• La communication non verbale

 

Jour 2

Matin

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte

• Questionner : utiliser différents types de questions

• Écouter : l’écoute active pour rebondir

• Analyser les différents leviers de motivation

• Faire ressortir les besoins cachés

• Reformuler les besoins du client

 

Après-midi

Écouter pour comprendre

• Expérimenter les différents niveaux d’écoute

• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence

• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation

• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

 

Jour 3

Matin

Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur

• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage

• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques

• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS

• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

 

Après-midi

Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs

• Suggérer plutôt qu’affirmer

• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale

• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle

• Dispenser l’information avec parcimonie

• Donner des exemples, imager son discours

• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition

• Énoncer votre proposition

 

 

Jour 4

Matin

Traiter les objections

• Savoir répondre posément à une critique.

• Traiter efficacement les objections.

• Prononcer un refus acceptable par le client.

 

Après-midi

Influencer votre client

• Donner envie et faire adhérer à sa cause

• Satisfaire ses besoins psychologiques

• Faire du lobbying

• Développer votre capacité de persuasion

• Vous rendre sympathique et incontournable

• Prendre l’ascendant en douceur

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Jour 1

Matin

Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie

• Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux

• Définir sa zone de responsabilité

• Définir sa stratégie d’objectifs

 

Après-midi

Savoir se présenter

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant

• Techniques pour se présenter

• Attitudes de communication pour briser la glace

• La communication non verbale

 

Jour 2

Matin

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte

• Questionner : utiliser différents types de questions

• Écouter : l’écoute active pour rebondir

• Analyser les différents leviers de motivation

• Faire ressortir les besoins cachés

• Reformuler les besoins du client

 

Après-midi

Écouter pour comprendre

• Expérimenter les différents niveaux d’écoute

• Utiliser tous les leviers du verbal et du non-verbal : questions, reformulation, silence

• Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation

• Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement

 

Jour 3

Matin

Apprendre à se centrer sur votre interlocuteur

• Se synchroniser avec son interlocuteur, utiliser le même langage

• Comprendre les différents types de besoins : besoins fonctionnels, rationnels et psychologiques

• Sélectionner les leviers de motivation du client : le SONCAS

• Découvrir les points d’amélioration du service ou du produit proposé

 

Après-midi

Susciter l’intérêt de vos interlocuteurs

• Suggérer plutôt qu’affirmer

• Adopter la bonne posture pour proposer l’offre commerciale

• Trouver un point d’intérêt dans la situation actuelle

• Dispenser l’information avec parcimonie

• Donner des exemples, imager son discours

• Préparer l’étape suivante, mettre au point une phase de transition

• Énoncer votre proposition

 

 

Jour 4

Matin

Traiter les objections

• Savoir répondre posément à une critique.

• Traiter efficacement les objections.

• Prononcer un refus acceptable par le client.

 

Après-midi

Influencer votre client

• Donner envie et faire adhérer à sa cause

• Satisfaire ses besoins psychologiques

• Faire du lobbying

• Développer votre capacité de persuasion

• Vous rendre sympathique et incontournable

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